Veel opdrachten komen pas in de 2e helft van januari los waardoor de omzet in de eerste 2 weken bij veel bedrijven tegenvalt en een deel van de capaciteit ongebruikt blijft. Hier wreekt zich dat er veel vrije dagen zijn rond kerst en oud en nieuw waarin werknemers steeds meer gebruik maken van de gelegenheid om ook nog een vakantietrip te ondernemen aan het begin van het nieuwe jaar. Beslissingen over orders worden pas genomen als iedereen weer terug is op kantoor. Die orders moeten dan ook liefst met spoed worden gemaakt en geleverd wat weer ongunstig is voor het in de hand houden van de kosten. Het verlies in de eerste weken wordt hiermee niet goedgemaakt.

Vakantiedip

Dit fenomeen kenden we vooral van de zomerperiode, maar doet zich nu vaker voor. De voorjaars-, paas- en herfstvakantie worden steeds zichtbaarder in de omzetcurve. Die daling begint in de vakantieperiode maar doet zich ook nog in de week of weken aansluitend aan de vakantie voor. Het tast de winstgevendheid van bedrijven aan.

Vraag is hoe je je daar tegen kunt wapenen. Je kunt in de weken voorafgaand aan zo’n vakantieblok extra tijd te steken in het opzoeken van klanten in de hoop extra werkvoorraad te scoren voor de zwakke weken. Je kunt bij het uitbrengen van offertes korting te geven als orders voor een bepaalde datum worden geplaatst. Vraag is wel hoeveel korting nodig is om de klant in beweging te krijgen en of dat niet leidt tot permanente prijsdalingen?

Je kunt in je calculatie ook het aantal verkoopbare productieuren terugbrengen en aanpassen aan de realiteit, waardoor de uurprijzen stijgen en alle klanten naar ratio van de omzet meebetalen aan de verliesuren, zodat je winstgevendheid op peil blijft. Risico is dan wel dat je vaker te horen krijgt dat je uitgebrachte offerte te duur werd bevonden waardoor je alsnog verlies maakt.

Herman Hartman, hoofdredacteur SignPro Benelux